Comment les MSP peuvent-ils générer des revenus récurrents ?

Les dirigeants de sociétés de services managés ou MSP passent souvent une bonne partie de leur carrière à travailler en tant que VAR et dans l’intégration de systèmes, avec des revenus importants mais irréguliers. La transition vers un modèle MSP avec des revenus récurrents peut être difficile pour certaines sociétés. Les revenus mensuels issus de ces services ressemblent parfois au filet d’un robinet plutôt qu’à une lance d’incendie — et cela peut créer des défis de trésorerie assez pénibles. Mais le marché évolue. Le SaaS et autres services de cloud offrent aux clients une approche à faible coût pour l’implémentation de technologies. Il est donc important que les MSP capitalisent sur cette tendance plutôt que de la combattre.

Voici quelques conseils pour que le modèle de revenus récurrents fonctionne :

• Repensez toute l’informatique « as-a-service » : Les clients ne veulent pas s’embarrasser avec la possession de serveurs, réseaux, baies de disques, bases de données, logiciels, sites Web, systèmes d’authentification ou même des périphériques d’utilisateur final. Au lieu de cela, ils veulent bénéficier de fonctionnalités métiers spécifiques qui nécessitent de fait les équipements cités. Trouvez donc des moyens de fournir aux clients des fonctionnalités sur le mode pay-to-play. Les données, la logique applicative et les analyses exploitables sont en fin de compte ce qui fait tourner le monde – pas la possession de CPU ou de lecteurs de disques flash.

• Définissez un prix d’ensemble pour vos services : Les business models traditionnels divisaient les prix en deux silos : les biens d’équipement majorés (généralement à faible marge) et les services avec une tarification horaire (généralement à marge élevée). Un modèle de revenus récurrents nécessite l’élimination des notions traditionnelles de majoration et de services détaillés. Au lieu de cela, les coûts d’équipement et de main-d’œuvre sont opaques pour le client, tandis que les prix sont basés sur la valeur totale pour le client, plutôt que sur une majoration du coût total. La rentabilité dépend donc de la maximisation de la valeur pour le client tout en contrôlant les coûts. Les services indifférenciés ne suffiront tout simplement pas à un niveau de prix rentable.

• Restructurez votre flux de trésorerie : Comme les MSP ne perçoivent pas en général de grands apports de capitaux, ils doivent être de plus en plus créatifs quant à leurs flux de trésorerie. C’est pourquoi les MSP performants se tournent souvent vers les services cloud pour soutenir leur activité. C’est également la raison pour laquelle ils profitent souvent d’une économie de partage avec des solutions qu’ils auraient pu construire en interne, incluant les détails financiers, le marketing et l’assurance qualité. Sans doute le principe le plus important à garder à l’esprit est qu’un modèle de revenus récurrents force un MSP à se concentrer plus rigoureusement sur la satisfaction du client puisque les revenus et les bénéfices dépendent finalement de la rétention des clients et des renouvellements. Les MSP qui ne structurent pas leurs services et les incitations du personnel à soutenir la satisfaction des clients vont donc devoir constamment chercher de nouveaux clients, ce qui n’est pas aussi lucratif que de garder ceux qui existent déjà.

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