De VAR à MSP : faire la transition vers les services managés

En informatique, l’activité des VAR (Value-Added Reseller) n’est plus ce qu’elle a été. La concurrence sur les prix est intense et les marges ont diminué, sans compter l’émergence du cloud et des technologies SaaS. En conséquence, les VAR recherchent d’autres voies pour diversifier leurs offres et générer de nouveaux revenus. Pour certains, cette nouvelle orientation est de proposer des services informatiques managés.

VAR vs MSP ? Quelles sont les différences ?

Le secteur des services informatiques est en mutation depuis les années 2000. Un revendeur à valeur ajoutée (VAR) propose à ses clients finaux un éventail de produits (logiciels et matériel) en majorant le prix d’achat des licences ou du hardware, combiné avec des services et du conseil. Les revenus générés par ce type de revendeurs cumulent des frais forfaitaires par licence souscrite et des heures facturables, sans notion d’engagement.

Les MSP (Managed Service Provider) fournissent une surveillance continue et proactive de l’environnement informatique de leurs clients, sous la forme d’un contrat forfaitaire. Les TPE/PME sont typiquement la clientèle des MSP. Ce type de sociétés ont habituellement peu de compétences informatiques en interne et voient les MSP comme une façon d’obtenir une expertise informatique sans devoir recruter. Pour le client, c’est pouvoir avoir recours à son prestataire en continu (et non facturé à la demande), et pour le prestataire, c’est pouvoir se développer grâce à un revenu récurrent mensuel (MRR). Pour les VAR, qui sont habitués à intervenir chez leurs clients sur la base d’un contrat unique, transformer son activité représente un véritable défi pour l’organisation, les process et les outils technologiques à utiliser.

La conversion des fournisseurs de services IT vers les services managés continue de croître en Europe, avec comme modèle les Etats-Unis où le MSP est particulièrement développé. D’après une enquête menée par CompTia auprès de professionnels, 37 % se définissent comme des MSP « pure-players », ce qui signifie qu’ils tirent plus des 3/4 de leur chiffre d’affaires de services à revenus récurrents. La majorité, 64 %, sont des MSP « hybrides », ce qui se traduit par une offre de services gérés, qui cohabite avec des flux de travail traditionnels à revenus non récurrents (comme la vente de de projets et de matériel).

Les VAR, qui proposaient traditionnellement des services ponctuels à leurs clients, voient de plus en plus d’opportunités dans les services managés, et on va vous expliquer pourquoi.

Les avantages de la transition de VAR à MSP

Transformer son activité de VAR à MSP peut être hautement bénéfique pour les entreprises recherchant une plus grande stabilité de leurs revenus. En effet, avec un modèle MRR, les prestataires de services managés peuvent mieux prévoir leurs charges, et par conséquent optimiser leur utilisation des ressources. Cela peut se traduire par une meilleure qualité de service pour le client, et donc une plus grande satisfaction.

De plus, les prestataires de services managés peuvent bénéficier d’une meilleure image auprès de leurs clients. Ils seront perçus comme des partenaires fiables et compétents. Vous serez identifié comme un « Tiers de confiance » par vos clients. C’est légitime quand on sait combien l’informatique est centrale et critique pour tout type d’entreprise !

Comment passer de VAR à MSP ?

Pour réussir sa transition vers les services managés, il est important de bien comprendre les besoins et attentes de vos clients, ainsi que leurs environnements informatiques. En effet, cela permettra de mieux définir votre offre de services et votre positionnement sur le marché. Construire son offre de services, cela ne s’improvise pas ! Une offre de services claire, lisible, pertinente pour votre cible tout en étant opérable par vos équipe vous mènera vers la rentabilité et le succès à tous les niveaux de votre entreprise.

Comment construire une offre de services MSP ?

La première étape consiste à définir précisément votre cible, en termes de marchés (secteur d’activité), de taille, de localisation. Ensuite, il faudra évaluer l’environnement informatique de vos prospects pour mieux connaître leurs besoins en termes de services informatiques. Cela permettra de définir votre offre de services, ainsi que les prix et les modalités de prestation. Votre offre doit être adaptée à votre clientèle potentielle.

Enfin, il faudra également travailler sur votre image de marque, car elle sera déterminante dans le succès de vos ventes. En effet, vous ne serez pas perçu comme un simple revendeur informatique (voire pire le « dépanneur informatique ») par vos clients, mais bien comme un prestataire de services informatiques fiable et compétent.

Il est important de noter qu’il est possible de passer progressivement de VAR à MSP, en proposant d’abord des services complémentaires aux offres existantes, puis en évoluant vers une offre de services managés. Cette transition doit être bien préparée et mûrement réfléchie, car elle représente un véritable changement d’activité et de modèle économique pour les VAR.

En conclusion, passer de VAR à MSP, c’est un véritable défi, mais cela peut s’avérer extrêmement bénéfique pour les entreprises qui recherchent une plus grande stabilité de leurs revenus. La clé du succès réside dans la compréhension des meilleures pratiques MSP ainsi que dans une bonne connaissance de son marché et de ses clients.

Si vous recherchez de l’inspiration pour construire votre offre, nous avons un exemple d’offre de services MSP à télécharger gratuitement. Vous pourrez personnaliser ce modèle pour l’adapter à la spécificité de votre projet. Vous retrouverez également nos conseils dans notre vidéo :